休眠顧客をリスト化し、担当任せだった定期連絡を再開

産業資材卸の会社様（従業員 11〜50 名）の事例です。工場で使う消耗品や機械工具を扱う地域卸。法人取引先は数百社、営業担当4名。

導入前に困っていたこと

担当者交代のたびに訪問が途切れる取引先があり、最後にいつ何を買ったかを調べるだけで半日が終わることもあった。

営業担当の異動で取引先への連絡が止まり、過去購入客の状況が見えなくなった。

取り組んだ順番

• 1か月目に12か月以上注文のない取引先を抽出。
• 2か月目に商品別の案内文を準備。
• 3か月目以降は反応を担当へ渡して訪問計画へ反映。

最終購入時期で対象を抽出し、取引履歴別に情報提供内容を変更。返信は担当が個別対応し、配信停止を管理。

AI と人の役割

代行側は条件に合う先への連絡、営業は既存条件の確認と提案を担当。休眠先の定義と配信停止先はCRMで管理する。

運用で、つまずいたこと

過去の価格表が残っていても現行の取扱商品と違うため、個別見積が必要な文面に変更した。

変わったこと

• 休眠顧客への月間接触数が 月あたり 12 社から 110 社になった
• 休眠先から獲得した商談件数が 月あたり 1 件から 5 件になった

担当の方の声

「担当者の記憶ではなく、連絡した事実が残るのが大きい」（営業部長）