どのくらい間があけば休眠と見るかは、商売によって違います。毎月注文のあるお客様なら 3 か月、年に 1 回のお客様なら 2 年、のように、ふだんの注文の間隔から決めます。決めておくと、顧客の一覧から休眠のお客様を拾い出せます。
声をかける前に、取引が止まった理由が記録に残っていないかを見ます。担当者が替わった、品物の質に不満があった、相手の会社の事情、などで、かける言葉が変わります。理由が分からないときは、近況を伺う連絡から始めます。
最後に取引した時期・回数・金額で顧客を並べる RFM 分析を使うと、休眠のお客様の中でも、先に声をかける相手を決めやすくなります。