「料金のページを見たら 10 点」「資料をダウンロードしたら 20 点」のように、行動ごとに点数を決めて足していきます。点数が高い人ほど検討が進んでいると考え、先に連絡します。
点数の付け方は、実際に商談になった人の動きと見比べて、何度か直していきます。当社が AI顧客管理マーケティングシステム構築で作る仕組みでは、再訪問、サービスの紹介ページの閲覧、見積もり、資料請求、相談の予約などの行動ごとに点数を決め、10 分ごとに付け直します。合計の点数で、ホット・ウォーム・コールドの 3 つに分けます。