売上の目標だけでなく、その手前の商談の数や、さらに手前の活動の数（訪問・電話など）も目標に置くことがあります。売上は結果で、今日の行動ではすぐには動きません。活動の数は、担当者が今日の動きで増やせる数字です。
売上・商談・活動を並べると、どこで止まっているかが分かります。活動は多いのに商談が少なければ活動の中身を、商談は多いのに売上にならなければ提案の中身を見直します。活動の数だけを追うと数を稼ぐだけの動きが増えるので、3 つを一緒に見ます。
目標は、担当ごととチームごとの両方で持つと、担当が自分の数字とチームへの貢献の両方を見られます。目標を立てたあとは、月の途中で目標達成ペースを見て、残りの日数で何を増やすかを決めます。
目標の数字は、過去の実績を見ながら決めると、現実から離れすぎずに済みます。