営業の担当が 1〜2 人の会社でも、インサイドセールスは始められます。最初に決めることは 3 つあります。見込み客の記録をどこに集めるか、どんな動きのあった方から連絡するか、その連絡を誰がいつするかです。道具を選ぶのは、この 3 つを決めてからで間に合います。
当社は 2026 年 9 月 29 日に、このサイトを作り直して公開しました。サイトの中には、問い合わせや資料請求を見込み客として記録し、行動に点数を付ける仕組みを組み込んでいます。公開から日が浅く、成果の数字はまだありません。
少人数の会社では、人ではなく作業ごとに受け持ちを決めます
インサイドセールスは、訪問せずに、電話・メール・オンラインで見込み客とやり取りする営業です（用語の説明はインサイドセールス）。大きな会社では専任の部署を置きますが、社員が数名の会社で同じ形をまねる必要はありません。
当社は 2026 年 9 月 24 日の社内の打ち合わせで、名刺から始まる連絡の流れを、次のように作業ごとに分けました。
| 順番 | 作業 | 受け持つ人 |
|---|---|---|
| 1 | 交流会などで名刺を集め、「いつ・どの会で会ったか」を添えて渡す | 代表（私） |
| 2 | 名刺を顧客管理の仕組みに登録し、会ごとにまとめる | 社内スタッフ |
| 3 | 私の名前で、お礼のメールを送る | 社内スタッフ |
| 4 | 返事や相談が来たら、私が出向いて商談に切り替える | 代表（私） |
「いつ・どの会で会ったか」を添える決まりは、社内スタッフの指摘で加えたものです。名刺だけを渡されても、社内スタッフには、どんな話をした方なのかが分かりません。
この表は、まだ計画です。この流れで何通のメールを送り、何件の相談につながったかの記録はありません。
名刺を交換したあとに何も送れていなかったため、サイトに料金と見積もりを置くと決めました
この分け方を決めた打ち合わせでは、当社の営業の現状も確かめました。名刺を交換しても、そのあとに何も送れていませんでした。声がかかるのは、当社を信頼してくださっている相手が、検討の最後に相談してくる場合です。初対面の相手が、わざわざ電話をしてくることはありません。
そこで、サイトにサービスごとの料金と、質問に答えるだけで金額の目安が出る3 分の見積もりを置くと決めました。
申込み・相談・問い合わせ・資料請求はすべてサイトの中に集め、メールアドレスごとに 1 人 1 行の記録にしています
入口ごとに、来た方が最後にどうなったかをあとからたどれるように、申込み・相談の予約・問い合わせ・資料請求は、外のサービスに転送せず、すべてこのサイトのデータベースに集めています。
- 入口を記録する名刺の QR コードやメールに貼る計測用の短い URL で、どこから来た方かを記録する
- 閲覧を記録するどのページを見たかを、訪問ごとに記録する
- フォームを受け取る資料請求・問い合わせ・相談の予約・申込み・見積もり結果のメール送付で、連絡先を受け取る
- 1 人 1 行にまとめるメールアドレスごとに見込み客を作り、それまでに見たページもさかのぼって結び付ける
- 点数を付ける行動ごとの点数を足し、10 分ごとに付け直す
当社のサイト（2026 年 9 月 29 日公開）の仕組み。閲覧の記録と点数付けのことは、プライバシーポリシーに書いています。
資料ダウンロードのフォームで入れていただく項目は、会社名・お名前・メールアドレス・電話番号で、どれも必須です。送るとその場で資料をダウンロードでき、選んだ資料のサービスが、その方の関心として記録されます。
見込み客ごとの記録（カルテ）には、閲覧・申込み・送ったメール・電話や打ち合わせのメモが、日時の順に並びます。見込み客を 1 人ずつ追うための画面です。名刺の QR コードとサイトの閲覧をつないで点数を付けた例は、名刺からハガキまでを CRM でつないだ事例にあります。
連絡する順番は、13 のルールで付けた点数で決めます
記録が集まっても、全員に同じ熱量で連絡することはできません。そこで、行動ごとに点数を決めています。ルールは 13 あり、申込みや 30 分相談の予約のような、申込みの手前の行動ほど点が高い並びです。合計は 10 分ごとに計算し直し、ホット・ウォーム・コールドの 3 つに振り分けます。13 のルールの点数と数え方、ホットとウォームの線は、見込み客の点数の付け方に表で載せました。
点数の考え方は、用語集のリードスコアリングにまとめています。点数は、実際に商談になった方の動きと見比べて直していくものです。当社では、まだ点数を見直した記録はありません。
記録と点数付けは仕組みに任せ、見込み客への連絡は人がします
点数の高い方に連絡するのは人です。仕組みが自動で受け持つのは、記録と点数付けまでにしています。
- メールマガジンは、人が管理画面で送信の操作をしない限り送られません
- ステップメールは 3 本・7 通を用意しましたが、今は 3 本とも止めています。送る日、止まる条件、動かす前に見つかったつまずきは、ステップメールの記事に表で載せました
- 見込み客の一覧やカルテは、AI（Claude）からも読めるようにしています。AI に頼めるのは、見込み客の検索、流入元ごとのレポートの読み取り、メールマガジンの下書きまでです。メールの送信やデータの削除は、AI からはできません
誰に送り、誰に送らないかは、営業リストと法律の記事に、当社のサイトの扱いとして書いています。
人が受け持つ連絡には、返事の期限を決めてサイトに書いています。期限と、反響が来てから当社が実際にどう動いたかは、反響が届いてから提案までの 48 時間に当社がしたことに時間の順で並べました。
数字が出始めたら、入口ごとに相談まで進んだ数を確かめます
数字が出始めたときに見るものは、決めてあります。流入元やキャンペーンごとに、訪問、見込み客、申込みまでの数を並べ、どの入口から来た方が相談まで進んだかを確かめます。計測用の短い URL を名刺の QR コードやメールに貼れば、そこから来た方の動きも分けて数えられます。
いまは、サイトの公開から日が浅く、ステップメールも 1 通も送っていません。見込み客が何件集まり、何件が相談や申込みになったかは、まだ書ける段階ではありません。
この記録の仕組みは、AI顧客管理マーケティングシステム構築として、お客様のサイトに作るサービスにしています。仕組みは持たずに、名刺へのお礼とメルマガを当社に任せたい場合は営業外注化があります。
