見込み客の点数は、13 の行動ごとに、再訪問の 5 点から申込みの 50 点までを付けています。合計が 50 点以上ならホット、20 点以上ならウォーム、20 点より下はコールドに分け、10 分ごとに付け直します。
この記事の点数は、仕組みを作った 2026 年 9 月 26 日の初期値です。管理画面の「スコア設定」で、点数、使うかどうか、対象のページを変えられます。サイトの公開は 2026 年 9 月 29 日で、この点数で相談や受注が増えたかどうかは、まだ確かめていません。言葉の意味は用語集のリードスコアリングとホットリードにあります。
13 のルールの点数と、同じ行動を数える回数
表の「数え方」は、同じ行動を何回まで点数にするかです。
| 行動 | 点数 | 数え方 |
|---|---|---|
| 2 回目以降の訪問（再訪問） | 5 | 1 人 1 回だけ |
| 1 回の訪問で 5 ページ以上を見る | 10 | 1 日 1 回まで |
| サービスの紹介ページを見る | 5 | 1 日 1 回まで |
| 料金の欄にあるボタンを押す | 5 | 1 日 1 回まで |
| 3 分見積もりの結果まで進む | 15 | そのたびに |
| サービスを見積もりに追加する | 10 | そのたびに |
| 資料請求 | 15 | そのたびに |
| お問い合わせ | 20 | そのたびに |
| 30 分相談の予約 | 40 | そのたびに |
| 申込み | 50 | そのたびに |
| 名刺やメールに貼った計測用の短い URL を開く | 5 | そのたびに |
| 当社からのメールを開く | 1 | 1 日 1 回まで |
| 当社からのメールの中のリンクを押す | 3 | そのたびに |
合計の点数は、次の線で 3 つに分けます。
- ホット
- 50点以上
- ウォーム
- 20点以上 50 点未満
- コールド
- 20点未満
- 点数の付け直し
- 10分ごと
出所: 当社サイトの初期設定（2026 年 9 月 26 日）。ホットとウォームの線は管理画面で変えられる
申込みに近い行動ほど点数を大きくしており、申込み 1 回でホットに入ります
表を上から見ると、申込みに近い行動ほど点数が大きい並びになっています。ページを見るのは 5 点、3 分見積もりの結果と資料請求は 15 点、お問い合わせは 20 点、30 分相談の予約は 40 点、申込みは 50 点です。
この並びだと、合計は次のように動きます。
- 申込みが 1 回あれば 50 点になり、それだけでホットに入ります
- 30 分相談の予約（40 点）をした方は、ほかに 10 点分の行動があればホットです
- 資料請求（15 点）をした方が、その日にサービスの紹介ページを見れば 20 点で、ウォームに入ります
- メールの開封は 1 日 1 点までなので、開封だけでウォームに届くには 20 日に分けて開く必要があります
点数を付けるのは、フォームで連絡先を残してくださった方だけです
点数を付けるのは、フォームで連絡先を残してくださった方だけです。連絡先の分からない訪問者には、点数を付けません。
連絡先を残す前に同じブラウザで見ていたページは、フォームを送った時点で、その方の記録に結び付けます。結び付けには Cookie を使い、このことはプライバシーポリシーに書いています。そのため、初めてお問い合わせが届いた方でも、それまでに何を見ていたかが点数に入ります。
同じ行動で二重に点数を付けないよう、行動ごとに印を付けて数えています。表の「1 人 1 回だけ」「1 日 1 回まで」「そのたびに」は、この印の付け方の違いです。
ルールを変えたときは、それまでの行動から点数を全員分付け直すこともできます。ホットとウォームの線を変えたときは、次の付け直しで全員の分け方がそろいます。
点数でメールを自動で送ることはせず、連絡する相手は一覧を見て人が選びます
点数で、メールを自動で送ることはしていません。当社のステップメールが始まるきっかけは、資料請求、3 分見積もりの結果の受け取り、30 分相談の予約といった行動で、点数ではありません。管理画面の見込み客の一覧は点数の順に並べ替えられ、ホット・ウォーム・コールドで絞り込めます。1 人ずつの画面には、どのルールで何点入ったかの内訳が出ます。連絡する相手は、この一覧と内訳を見て人が選ぶ作りです。
プライバシーポリシーには、点数の使い方を次のように書いています。「点数は、ご連絡の順番や、お送りするご案内の内容を決めるための社内の目安としてだけ使い、外部には提供しません。この点数だけで、サービスの提供可否や条件を決めることはありません。」全文はプライバシーポリシーにあります。
メールの送り方にも、人の手を残しています。メールマガジンは管理画面で人が送信を押したときだけ送られ、ステップメールは 2026 年 10 月 2 日の時点ですべて止めています。送る相手の決め方と配信停止の扱いは、営業リストと法律の記事の最後の節にまとめました。AI（Claude）からは見込み客の一覧と点数を読めますが、メールの送信とデータの削除はできない作りです。
以前は名刺の情報を ChatGPT に読ませて点数を付けていましたが、今はサイトとメールでの行動だけを数えています
以前、Zoho CRM Plus を使っていたころは、名刺の情報を ChatGPT に読ませ、点数とその理由を書かせていました。当時の名刺の取り込み方は、名刺の管理を CRM に移した記録にあります。Zoho の導入事例の取材では、企業の情報やニーズを AI に分析させて点数を付けていると話しました。
いまのサイトの 13 のルールは、会社の規模や業種は数えず、サイトとメールでの行動だけを数えています。どちらの付け方がよいかを、当社で比べたことはありません。名刺からハガキまでをつないだ事例では、ハガキの宛名面に載せた顧客ごとの QR コードから、サイトへのアクセスに点数を付けていました。
点数の高い方ほど相談や申込みにつながっているかは、まだ確かめていません
公開から日が浅く、点数の高い方ほど相談や申込みにつながっているかは、まだ見ていません。ホット 50 点、ウォーム 20 点という線が当社に合っているかも、確かめられていません。止めているステップメールの中身はステップメールの記事に、少ない人数で見込み客への連絡を分担する話は少人数のインサイドセールスの記事にあります。
この仕組みは、当社のサイトのために作ったものです。同じ仕組みを御社のサイトに作るのがAI顧客管理マーケティングシステム構築で、点数のルールは御社のサイトに合わせて決め直せます。
